参观华为5月23日，雅加达Ciputra酒店，印尼解决方案销售经理赋能活动在此举行。没讲PPT，“英雄们”复盘了看不见硝烟的战场，展示了“炸碉堡”后留下的“伤疤”。
每一个故事，都是奋斗者血与火铸就的军功章。经历了一场心的洗礼，印尼解决方案团队激发了士气，更有信心实现今年的挑战目标。
解决方案副代表杨永：你若是阿甘，生活便是巧克力
我永远记得那个晚上万隆的灯火。
在那个风雨飘零的午夜，城区的灯火一盏接一盏熄灭了，我与客户经理徘徊在万隆的街头，绝望地四处寻找客户的踪迹。
那天是印尼第一个海缆项目标书澄清会议，完成澄清后，我们在酒店门口等着会议结束。左等右等，直到天黑，客户始终没有出现。一种不祥的预感涌上心头，进去打听才知道会议早已结束，友商把客户从酒店后门接走了。
我心里“咯噔”一下，呆住了。
2008年以前，我负责的数个项目率先突破进入印尼几个大客户，一时风头无两。但2008年情况急转直下，我在优势领域连丢三个项目，一次次满怀信心，却一次又一次失望，我被打懵了，信心跌到了谷底，每一天都是煎熬，每一天心里都在摇摆：走还是留？
2009年的这个项目，是华为海洋成立后的第一个海缆项目，也是我最后的希望。项目组数月的运作，没日没夜的加班，所有人的努力眼看又要付诸东流。我和客户经理站在万隆的街头，像迷失的小孩，大脑一片空白，欲哭无泪。
我说，“去找客户吧。无论如何要把客户找到，拿到最新的一手信息，不然怎么对得起项目组一起拼命的兄弟们？”
客户经理说：“万隆这么大，怎么找？”
在这个时间点，客户最有可能去哪里？我俩冒着雨，一间间地“扫”万隆的饭馆，午夜时分终于在一处饭馆门口看到了客户的车。拿到评标的最新情况，我们立即回到办公室，连夜调整了策略。
最终，我们一举拿下华为全球第一个海缆项目。此役以后，我们势如破竹，在客户的网络市场总体份额超过50%。
“Life was like a box of chocolates, you never know what you’re gonna get.”在我最困难的时刻，电影《阿甘正传》中的这句台词总会在心中回响，给予我力量。虽然无法预知下一个是什么样的巧克力，但是靠着不服输的韧劲与坚持，我坚信一定会收获不一样的未来。
品牌经理姚本俊：多1%的坚守，换来100%的成功
有同事说，“这事你搞不定，别妄想去发明一个谁也没见过的东西。”
供应商说，“你这个东西我们没做过，做不了！”
客户说，“你们华为能不能做一个让我们喊‘Wow！’的LTE演示出来？”
2013年11月，APEC峰会在巴厘岛召开，印尼移动运营商A客户将在峰会期间发布LTE业务，要求各厂商提供LTE体验DEMO。我们给客户的提议是全球首个LTE全息演示。因为是首创，在技术实现过程中遭遇到各种难题和艰辛，很多人都劝我放弃，选择传统的LTE演示方式。
平常的东西如何能够打动客户呢？对于品牌，我心中始终有个标准：如果不能做到极致和非凡，还不如不做。
为了坚守心中的标准，我也付出了代价。把近100斤重的全息玻璃从中国带到印尼，在印尼海关被扣留，在小黑屋关到半夜；在住处洗澡时，心中只想着技术实现方式，一不留神滑倒了，跌伤了腿；供应商不愿接单，我们买来材料自己动手制作……
最终我们成功了，印尼通信部长参观时表示非常惊奇和震撼；见多识广的地区部领导也说这种演示方式还是第一次见到，真正体现了LTE的三维全息与3G的二维视频在体验上的巨大区别，值得大力推广。
此后，A客户每次LTE营销活动都指定华为提供演示方案。我们继续“脑洞大开”，首创LTE机器人、LTE无人机等让人耳目一新的演示方式，完全超越了客户的期望。目前，LTE全息演示技术已经应用到2014年用户大会、机关F5实验室、全球7个代表处。
产品经理余海忠：守得云开见月明
011年11月，我来到印尼，作为一名研发转市场不到3个月的行销新员工，参与了B系统部的“炸碉堡”。
B客户是印尼本土TOP运营商，但之前华为网络产品在B客户的份额几乎为零。前辈跟我们讲起在B客户拓荒的经历时，都直摇头，说那是产品经理的噩梦。
但是2012年，我们还是把“碉堡”炸开了。网络产品中，光网络、微波、MetroE都形成突破。我们向客户不断展示出强大的能力及可靠的服务，至2015年，华为网络产品在B客户全面开花，光网络、IP Core、微波、接入网络都获得了绝对的份额。
唯有一心待清风，终将云散见月明。故事太多，最重要的是，感谢客户的信任，感谢自己的坚持。
无线产品经理张国栋：没有谁能随随便便成功
2012年3月，刚派到印尼的我被拉进了C客户WiFi项目组。产品线是几个月前才成立的，产品是OEM的，可以说是“没人没枪”。应标很仓促，6天6夜不眠不休的比拼测试，最终因产品性能不达标折戟万隆。
一年后，WiFi战役第二次打响。这一次，我成了解决方案的责任人：4月策划小站SPDT和CTO高层workshop，7月通过QA测试。然而，2013年11月，客户又给了友商10万台AP的订单。
对手继续高歌猛进，我们则稳扎稳打、步步为营。同年12月，通过倒逼研发、创新地提出“WiFi上长出小站”的解决方案，一下子拉开了我们和友商的差距，最终进入短名单；2014年推动客户发RFI/RFP。经过近三年的漫长守候，2014年的感恩节斩获小站海外最大单。
固网产品经理王享田：细微之处见真章
2013年印尼微波订货和销售毛利双负增长，代表处到处都能听到微波产品“交付难”，“销毛低”等负面声音，作为一个微波销售人员，我心里很难受，暗下决心一定要带领大家实现微波销售的复兴。
科学细致的管理与认真勤勉做事，一定会带领我们成功！我在Excel表格中详细列出微波要做的八件事——总体目标、订货预测、人员安排……，并制定了相应的执行措施。
面对当时销售人员解决方案能力差和日常工作效率低的问题，我们连续8周组织内部比武，让人人都变成解决方案与内部流程的专家。针对当时需要准入的产品种类多，我们制定了详细的进度追踪表，严控每个环节的时间，保证了新产品能够在第一时间进入市场。针对微波产品组合多导致供应复杂的情况，我们制定并推行了印尼本地的微波“归一化”，统一微波交付版本，减少了80%的非常用物料，微波供应效率大幅提升。针对印尼当时唯一未规模突破的D客户微波市场，我们又制定了详细的子项目运作思路表，最终助力项目成功。
点点滴滴的努力，最终汇涓成海，我们在2014年底超越挑战目标，微波在代表处再次变成一个既有量又有利润的产品。
无线产品经理金丹：越努力，越幸运
2012年我加入公司TOP级竞争项目——印尼E项目，在长达三年的项目周期里，项目组一直在黑暗中守望黎明的曙光。
三年间，我从出差支撑到常驻印尼，经历了从CDMA的搬迁到WiFi的拓展，从TD-LTE再到LTE FDD。客户负责技术和采购的都是印度人，技术要求高，商务却给得最低，而且客户需求一直在变，给我们的响应时间却很短。LTE投标，在RFP之前是5个月的RFI，正式发出RFP是在2013年12月20日，1000多页的标书，8000多项的SOC，客户要求一个月交标。项目组人力较少，连续奋战一个月，最终准时交标。交标时间是最后一天的凌晨3点，当时雅加达洪水滔天。
接下来就是无数轮的澄清，客户需求一直在变，每一次都需要重新进行商务汇报、测算。投标持续了12个月，成为代表处投标周期最长的一个项目。但我们坚持下来了，项目成功了。
还记得新员工培训时学过的“从泥坑里面爬出来的是圣人”，“板凳要坐十年冷”，这对当时的我来说并没有太多感触，如今却成为切肤体验。
