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《铁三角商战成功之道》
- 课程目标：
- 用核心价值观，来统一作战队伍的思想
- 掌握铁三角的基本概念，及4大角色定位
- 深刻理解组织、关键、普遍客户关系，掌握相应的客户关系拓展技巧
- 结合标杆企业的人才管理、干部管理、绩效管理、激励管理等维度，掌握铁三角的相关人力资源知识
- 掌握理解和运用客户关系工具包
- 课时：2天（6小时/天）
- 课程大纲：
1．用核心价值观，来统一作战队伍的思想
HW是全球领先的ICT基础设施和智能终端提供商
聚焦ICT技术，面向三类客户群，提高产品解决方案和服务
长期稳健增长
厚积薄发，持续强力投资研发
HW核心价值观六要素
HW十六句军规
HW核心价值观，是HW人各项思想、理论、行动的基础
2．铁三角的角色定位
2.1/ 铁三角的概念
2.2/ 铁三角角色定位
2.3/ 铁三角素质模型
2.4/ 铁三角角色模型（简介）
2.5/ 铁三角配置模型/组织形态
2.6/ 铁三角在组织中的位置
2.7/ 铁三角CC3是流程中项目制运作团队的核心
2.8/ 铁三角是日常项目族任命中的核心
- ”铁三角的目的只有一个，满足客户需求，成就客户的理想“
- 铁三角的概念
- 角色定位：既代表了公司，又代表了客户
- 铁三角素质模型
- 铁三角角色模型
- 铁三角配置模型/组织形态（理想状态）
- 系统部铁三角在组织中的位置–大客户群系统部为例
- 系统部铁三角在组织中的位置–代表处/分公司
- 铁三角CC3，是项目制运作团队的核心
- 铁三角CC3，也是日常项目族任命中的核心
- 铁三角，理想情况下，能得到扩展项目角色及功能部门岗位的支撑
3/ 铁三角角色模型
铁三角在流程中的分工协作
- 铁三角在流程中的分工协作（1/3）
- 铁三角在流程中的分工协作（2/3）
- 铁三角在流程中的分工协作（3/3）
- 铁三角的关键业务活动，应有效对应并落实在公司相应流程中
3.1/ 管理客户需求
- 铁三角角色1：管理客户需求
- BLM模型简介–“从战略的制定到执行”
- 市场分析，要关注变化，要关注价值转移的趋势
- 五看之看宏观环境
- 看客户、看竞争，发现机会
- 市场分析之“情景规划”
- 差距定位，战略–是由不满意/不满足激发的（1/2）
- 差距定位，战略–是由不满意/不满足激发的（2/2）
- 战略及目标，需要与客户进行匹配
- 管理客户需求–制定和管理客户群ASP和ABP，对铁三角的价值和要求
- 铁三角角色1小结：管理客户需求之关键业务动作
3.2/ 管理客户关系
3.2.1/ 客户关系基础
- 铁三角角色2：管理客户关系
- 客户线/销售的核心工作和价值是什么？
- HWToB客户线/销售，是一支怎样的队伍
- 什么是客户关系，客户关系有哪些特点
- ToB客户关系框架
- ToB销售有哪些特点？
3.2.2/ 普遍客户关系
- 普遍客户关系基本概念
- 普遍客户关系拓展的基本方法
- 常见的文体活动类型
- 文体活动策划checklist
- 普遍客户关系拓展可能遇到常见的误区有哪些？
- 不要小看普遍客户关系，往往能转换成您的关键客户关系！
3.2.3/ 关键客户关系
- 关键客户关系基本概念
- 关键客户关系
- 思考：如何判断关键客户关系的好坏？
- 关键客户关系逐点评估工具1：XY轴（行为+结果量化）
- 关键客户关系逐点评估工具2：6个维度，5个层级
- 关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法
- 知彼1：谁有组织权力/ 关键客户关系工具4–组织权力地图
- 知彼2：谁有决策权力/ 关键客户关系工具5–鱼骨图
- 知彼3：谁能影响位高、权重的人
- 知彼4：“360度”无死角认识客户
- 知彼5：多渠道了解客户
- 知彼6：了解分析客户的沟通风格
- 知彼7：了解客户的真正需求
- 知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人
- 客户关系拓展5大利器
- 客户关系拓展5大利器之1–《“Done Activities” 做过了什么》
- 客户关系拓展5大利器之2–《“Actions” 接下来做什么》
- 客户关系拓展5大利器之3–《“ Structure” 客户组织结构图》
- 客户关系拓展5大利器之4–《“Key Info.” 客户脸谱》
- 客户关系拓展5大利器之5–《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
- 与客户连接的基本场景
- 与客户首次连接如果受阻。。
- 麦肯锡信任公式
- 在工作中积累信任 — 职业化、效率高
- 建立个人信任 — 有用、有心、有趣
- 客户期望管理
- 使用客户关系，就像使用信用卡
- 演练，洞察客户真实需求，建立有效连接，积累信任
- 一个典型的关键客户关系拓展过程
- Tips：客户线军规
3.2.4/ 组织客户关系
- 组织客户关系基本概念
- 组织客户关系四要素及其活动形式
- 常用的组织客户关系拓展手段
- 以量化活动为基础的组织客户关系评价标准
- 小结：普遍、关键、组织客户关系
- 小结：客户关系5大工具，及5大拓展利器
3.2.5/ 客户关系统筹管理
- 铁三角角色2：管理客户关系之”客户关系管理“
- 铁三角CC3应深度介入客户关系管理的方方面面
- 铁三角CC3对客户群客户关系的管理解读
- 附1工具6：管理客户关系规划方法”四步法“+”六把尺子“
- 附2工具7：管理客户关系分析会（系统部）
- ”管理客户群客户关系“对铁三角的价值与要求
- ”管理客户接触与沟通“对铁三角的价值与要求
- ”管理客户信息“对铁三角的价值与要求
- 铁三角角色2：管理客户关系之关键业务动作
3.3/ 领导项目
- 铁三角角色3：领导项目
- 什么是项目
- 项目与销售项目
- 工具A：营销6要素 — 销售项目的成功要素有哪些
- 销售项目运作，以流程贯穿始终
- 为什么需要销售项目管理
- 不断提升销售项目的赢率
3.4/ 管理客户满意度
- 铁三角角色4：管理客户满意度
- ”管理客户群满意度“对铁三角的价值与要求
- BSRT项目组任命
- BSRT项目组职责分工（1/2）
- BSRT项目组职责分工（2/2）
- 客户满意度管理运作要求
- 铁三角角色4小结：管理客户满意度之关键业务动作
- 铁三角CC3小结
- 铁三角CC3小结 — 4个角色
4/ 铁三角人力资源
4.1/ 铁三角配置/人力需求/人力基线梳理
4.2/ 铁三角人力基线
4.3/ 铁三角人才配置
4.4/ 各区域大T对铁三角人才配置协同
4.5/ 铁三角运作与评估KPI设置
4.6/ 将军必出于行伍，公司干部管理助推铁三角干部成长
4.7/ 干部四力是衡量铁三角干部的重要指标
4.8/ 企业物质激励和非物质激励对准激发铁三角战斗激情
- 铁三角配置/人力需求/人力基线梳理
- 铁三角人力基线
- 铁三角的人才管理
- 开放型人才结构，支撑一线铁三角运作
- 公司人才管理机制，助力铁三角队伍建设
- 铁三角的人才管理
- 铁三角的绩效管理/铁三角组织KPI目标设置及考核内容
- 附：绩效管理–传统的PBC设置（示例）
- 附：绩效管理的变迁方向
- 将军必出于行伍，公司干部管理助推铁三角干部成长
- 干部四力是衡量铁三角干部的重要指标
- 企业物质激励和非物质激励对准激发铁三角战斗激情
5/ 铁三角成长路径
5.1/ 铁三角成长路径
5.2/ 铁三角赋能框架
