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铁三角销售阵型与LTC流程
课程背景
H公司从1987年的2万元资本起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超1000亿美金、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司。
持续的变革是H公司旺盛生命力的源泉。其中销售体系的变革更是其中点睛之笔。
H公司经历了不同历史阶段的市场环境，再适应日新月异的全球市场过程中，为了抓住稍纵即逝的商业战机、为了打通内部协同实现力出一孔，H公司的销售阵型历经几次重大变迁，最终形成当今的依托LTC流程，以铁三角阵型为典型代表的以客户为中心的立体化营销体系。其销售体系方法论对于其他企业有很强的借鉴意义。
常见问题
1.销售团队理解能力不足
2.销售团队赢单能力弱、各部门缺少协同意识或方法
3.销售项目过程管理缺方法、缺工具
4.研发和市场脱节导致一线团队对客户需求的理解不足，难以牵引公司产品的研发和完善等常见的销售问题。
5.企业虽设定了铁三角角色，但缺少背后的管理体系支撑，导致铁三角形同虚设，无法发挥效果
课程收益
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H公司销售模式的变迁，铁三角产生的商业背景和底层逻辑
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清晰、深入地认知铁三角的角色定位、岗位职能划分、销售实战协同方式
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搭建铁三角及LTC流程的整体工作思路（销售、HR、财务、组织管理、文化驱动等方面的具体着手点）
针对人群
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公司销售变革小组成员
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销售界面相关岗位、交付负责人或相关岗位、财务主管、人力主管
课时
0.5-1天
课程大纲
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H公司销售变迁历程
H公司在不同历史阶段、不同市场环境下的销售方式
什么是以客户为中心的营销体系。以客户为中心不仅仅是销售团队的事情。
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LTC流程及铁三角详解
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铁三角的概念讲解
铁三角角色功能描述、素质模型、实战协同方式、铁三角及协同部门在LTC流程中的功能位置
解决人从哪里来，干什么，按照什么流程和方式干、怎么干的问题。
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铁三角的核心团队职责：客户洞察、客户关系管理、销售项目管理
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铁三角的任职资格及发展通道
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铁三角销售阵型、LTC流程搭建的关键配套工作
公司层面的组织管理与能力建设
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文化核心价值观的优化和落地，强化文化氛围驱动，增加组织凝聚力和积极的战斗力
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铁三角立体营销体系的组织结构特征—建设保障型组织结构的变革和职能调整
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业务部门建设和强化对各自专业线支撑能力
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公司总部层面，负责培育能力土壤，能力&资源需求发展预测，技术能力资源培育和储备
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构建各岗位清晰的职业通道支撑员工发展，建设骨干和干部梯队，保持人力资源结构健康
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一线分级授权，权、责、利三位一体落地
人力资源方面：
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基于企业文化的价值评价和价值分配导向氛围，资源向听得见炮声的人倾斜
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考核方式调整（目标业绩考核，价值分配依据），考核指标联动，促进协同
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适合铁三角的价值分配机制：
以奋斗者为本
激励向一线倾斜
激励向有贡献者倾斜
经济承诺强化人才留存和长期奋斗
人才培养（任职资格、通过价值分配导向激励人才定向流动培养梯队），发展通道
财务方面：
最小单元损益核算能力（损益角度、业绩考核角度），概算、预算、核算、决算
商务授权支撑能力
重点财务经营指标在铁三角及协同部门的承接和联动。
流程管理
LTC关键动作节点设定，责任人角色设定、审批人角色设定、协同支撑部门设定等
IT支撑
IT技术支持：流程上系统，可视、可查、可追溯
流程功能打通：项目化核算原则下的项目信息集成
