参观华为北京时间3月10日消息，在华为2016合作伙伴大会上，华为企业BG中国区总裁蔡英华指出，华为将坚持“以客户为中心，合作伙伴是一线，华为是支撑”的合作理念，携手合作伙伴共同为客户创造价值，实现客户、合作伙伴、厂商“三位一体”，构建新ICT时代。
市场领导者需要“聚焦”
蔡英华称，“聚焦”是华为成功的重要推动力。客户方面，华为坚持以“客户为中心”，了解客户的痛点和需求，深刻理解行业，聚焦客户的需求持续创新；产品方面，专注于ICT基础设施，上不碰应用，下不碰数据；合作伙伴方面，充分发挥行业理解力和专业能力，为客户创造新的价值；服务方面，提升合作伙伴服务能力，扩大合作伙伴交付比例，进一步加强客户服务的广度和力度，提升客户满意度。
作为华为面向企业客户的战略，“被集成”不仅是商业模式，也是自我约束。“被集成的根本目的是不与合作伙伴形成利益竞争关系，充分激发合作伙伴的积极性，与伙伴一起发展，一起助力客户成功。”
截至2015年，华为的合作渠道数量发展到5000多家，覆盖了全国各省市，有200多家客户中心，具备专业的二三级城市服务覆盖能力，600多名专职企业服务员工，70多名专职项目管理专家，200多名客户服务中心工程师分布在全国32个省市，140多名本地共享库房为客户提供2小时备件送达服务。
如今，华为在数通、传统光网络、视讯和无线宽带集群eLTE等产品市场均有较高的占有率，存储领域也提升明显。随着ICT产业的加速发展，华为遇到了难得的黄金期。国际电信联盟研究在一份报告中称，ICT投入每增加20%，就可以带动1%的GDP增长。
研发方面，华为过去十年共投入超过1900亿，在17万员工中，超过45%的员工从事研发，在全球设有16个研发中心和31个联合创新中心。目前，华为在各领域已经累计获得了5万余件专利。
“三位一体”构建新ICT时代
蔡英华表示：“我们发展，培育，激励，支持，有效的协助我们的合作伙伴进行快速的成长，就是为了实现客户合作伙伴的厂家三位一体，构建ICT的新时代。2015年我们开拓专业领域合作，我们着力去打造更完善的合作体系。”
合作伙伴方面，华为将在今年着力进行四个体系的建设。第一，构建解决方案生态体系。2016年，华为建立了分层分级的ISV架构体系，让不同等级的ISV享受到了相应的权益。同时，还将进一步加大对解决方案合作伙伴支持的投入。
第二，构建智慧城市合作生态体系。通过“被集成”战略，华为将与具备投融资、总集、运营等业务能力的合作伙伴密切配合，共同拓展市场，继续专注于ICT基础设施建设。第三，构建云上生态体系。在政企云市场，华为将与合作伙伴一起打造云上生态系统，并为此推出了企业云服务渠道政策。第四，分销生态体系。2016年，华为将打造更健康的分销业务生态环境，完善8条分销产品线，对每条线进行分类授权。此外，还会针对分销专职人员养成计划投入1500万元、培养300名以上的专人。同时，还将培养一批跨区域的分销铂金合作伙伴。
说到合作伙伴的培育，蔡英华提到了“一平台、两能力、三实现”。其中，“一平台”指“华为中国合作伙伴大学”，持续完善赋能体系，助力合作伙伴转型；“两能力”指提升自主报价和自主交付能力，自主率预计超过75%；“三实现”指逐步实现赋能的精准化、课程的实用化、管理的IT化。
合作伙伴的激励和支持
蔡英华谈到，在华为内部有一句老话叫“不让雷锋吃亏”，华为对待合作伙伴也坚持让贡献大、愿意与华为长期深入合作的伙伴多劳多得。2016年，华为将从MKT支持、能力发展、贡献多少等方面持续投入。其中，将面向合作伙伴能力发展规划7500万资金进行激励牵引。目前，已经发布面向合作伙伴自主配置报价，自主交付及分销人员养成的激励方案。
至于对合作伙伴的支持，主要有三个方面。首先是商务支持，华为将加大商务授权，级别越高权益越大，向更多的合作伙伴开放提单权，今年自主提交订单的交易周期可由20天缩短至10天，效率提升50%；然后是联合营销，华为将加大与合作伙伴面向最终客户的联合营销，突出价值行业的重点投入，提高市场发展基金（MDB）的整体额度40%；还有融资授信，华为将额度总金额增加35%，并且扩大融资范围，在全国范围逐步推广二代融资，以更多的融资产品来满足资金需求。
蔡英华表示：“通过360°支持体系建设，使双方的合作更高效、更透明、更方便，最终全面提升合作体验。在新的一年我们将进一步优化政策，加大管控力度，对业务违规和BCG违规两项重点工作常抓不懈，希望通过双方的共同努力，携手构建阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态链！”
