参观华为华为之所以在国内和国际市场表现优秀，并形成坚强的团队战斗力，其强大的干部管理起到了决定性的作用。其中，能力是华为干部选拔标准中的一个关键要素。在华为，对于干部而言，有一个共同的能力标准，是对领导力的要求。从1996年起，华为开始跟合益进行合作，2005年再度合作，开发了华为领导力模型。高级干部要求具有比较强的决断力和人际连接力，体现在行动上，就是要发挥管理者的影响力，让每个人都创造佳绩，实现组织目标。
“影响动机”可以说是哈佛大学教授麦克利兰研究所得三种社会动机中，最为独特的一个。研究发现，好的管理者一般都具有很强的影响动机，但有一类影响动机也会产生消极作用…今天就来聊一聊，这种能够“牵动你我”的影响动机。
作者简介 | 岑颖寅 （合益集团大中华区副总裁，领导力和人才发展学科的领军人物）
内容来源 | 合益集团HayGroup
我们从小或多或少会听到这样的话：“我吃过的盐比你吃过的饭多，你当然得听我的。”说这句话的人为了表现自己的威信，竭力显示自我丰富的经验，用这样看似有力的言语去影响他人说服他人。这就是非常典型的个人化影响动机，他们内心有一种觉得自己很强大而且希望受人重视的需求，往往带有一定的消极性。
影响动机是人类社会动机中的一种，那社会动机究竟是怎样组成的？
哈佛大学已故心理学家戴维·麦克利兰（David McClelland）倾注了一生中的大部分精力来研究人类的行为动机及其对领导行为的影响。光辉合益沿承麦克利兰的研究，继续对管理者的动机进行了更深远的研究和评估。麦克利兰认为，有三种内在驱动力支配着人类的行为——他把这些驱动力称为“社会动机”：成就动机 Achievement（简称ACH）、亲和动机 Affiliation（简称AFF）、影响动机 Power（简称POW）。
每一个人身上都不同程度地同时存在这三种动机，动机本身没有好坏，只是在每项上的强弱分布不同。
其中，影响动机有以下标志性要点：
·Performing powerful actions
表现出有影响力的行动
·Trying to impress other people or the world at large
最大程度上影响他人或整个社会
·Arousing strong positive or negative emotions in others
唤起他人强烈的积极或消极情绪
·Concerning about own reputation, position, or strength
关注于自己的声誉，地位和优势
POW影响动机有两种细分：① 社会化的影响动机，喜欢给别人施加积极的影响。会因为自己能够帮助其他人变得更强大而感到满足，实在造福周围，正能量多多。②个人化的影响动机则相对消极，让他人觉得自己很弱小来获得力量，属于打压周围，负能量满满。
我一直以来的体会是，影响动机真是最最独特的，所以抛几条观察和发现。第一个观点，不同动机对行为的“影响方向”不一样。成就动机与亲和动机，其影响的方向可以对外、也可以对内。而影响动机则不同。
成就动机，对外可以表现为争强好胜、赢过别人；而对内也可以表现为和自己比较、超越自我、和自己较劲。亲和动机，对外可以表现为主动和人示好、建议和谐人际关系；对内也可以表现为忍让退缩、压抑自己的情绪和观点、不得罪他人。
然而影响动机，它就天然是对外的，它对行为的影响一定是要外显出来的。不管是powerful action, impress others, arouse other’s emotions 都有“他人”作为宾语，就算是concern about own reputation, position or strength，也需要在人前展现出来，而不是默默地觉得自己名声地位不错就满足了（如果默默自我满足，那就又归于成就动机了）。所以，影响动机对行为的影响方式，天然就是对外的。
第二个观点，个人化影响更多是天生的，社会化影响更多是后天逼出来的。
这个观点并没有理论研究数据的分析过程，但直觉、观察、经验、琢磨下来，个人化的影响动机是人最自然和本能的反应。绝大多数人都是在无意识状态下（因为学过这些动机理论的毕竟是极少数人），展现的多数是个人化影响。
道理很简单：个人化动机的这些展现方式，最简单、直接、容易做到。长辈训导小辈、上级指挥下属….这些都是最简便的做法，省心省力，自然反应。只有当这种直接影响起不了作用时，才想着要用间接的手段。
不能靠岗位和权威了，才想着用其他的途径；简单指令不奏效了，才想着要变着法儿去调动、激励；强压和逼迫不管用了，才想着去赋能和让他人更强大….而后面这些动作，多数都是碰过钉子、吃过苦头后，不得已练出来的“社会化影响”的展现，后天逼出来的成分比较大。
当然，后天逼出来的“社会化影响”，也可以走出多种不同形态：有些人较为有意识地练习社会化的影响力，有的人是稀里糊涂摸着门道的；有的人悟得早，在人生早期就开练了，有的人醒得迟，到老了都不觉得自己需要调整；有的人自练成才，有的人需要点拨；有的人练的多，有的人练的少；有的人仗着家世出身，不需要练，有的人因为人生际遇，不练也得练；有的人越练越得法，也有的人始终不得其法在错位中碰壁和挣扎….
最后，我们来扒一扒身边的“负能量”个人化影响动机。要知道，个人化的影响力落到具体的行为，那真叫五花八门、各种有趣，作花絮以供一乐。
(1) Exercising powerful behaviors that affect others
小孩儿不听话，爹妈出手管教，直接用打的。
爹对儿说：我是你爹，吃过的盐比你吃过的饭多，你当然得听我的。
那位一年内三次裸辞的90后，写了长长的辞职信，impact到了周围人，包括吐槽的80后老板、劝架和发帖的70后、还有众多网民。
(2) Giving unsolicited help, advice, or support
逢年过节的三姑六婆，常说：有对象了吗，结婚了吗，生娃了吗，啥时候生二胎啊…
交浅言深、却自封为你大姐的：我告诉你啊，你必须好好学习怎么管男人，不然你婚姻不会幸福的…
(3) Trying to control other people through regulating their behavior or the conditions of their lives
小时候遇到过的爱串门的邻居阿婆，每天晚饭时间就准时串门闲聊、可以关心到你家饭桌上今天几荤几素、凑过脑袋来点评菜色。
交浅言深、却自封为你大姐的：我发现你的穿衣品味不行啊，不够fashion啊，没有气质啊，下回买衣服我帮你指导一下…
(4) Trying to influence, persuade, or make a point for the purpose of convincing others to comply or conform rather than to compromise or understand
持续不断的说服他人：Day 1：我这个群很好玩的，要不要加入？Day 2：为啥不加入？进来捧个场咯？Day 3：回复我一下啊，不入群真的是损失哦… Day43：可能你还没空回复，没关系啦，我先把你拉入群…
无事不登三宝殿的找上门：我有个事情给你做呀… 我和你讲来龙去脉哦….怎么样，你不觉得这事很有意义吗？…怎么，你做不了？….我告诉你这事怎么做，其实就是这样这样….有什么难的？…. 什么，别人做？那我不放心的，你是熟手呀，对这事比较熟悉…..什么，我为啥不自己做？…哎呀，我也不想做的，但没办法呀，总不能我自己做，累也累死了…. 你再考虑考虑吧…什么，你没时间做？没事的，时间可以往后拖，等你有时间了再做… 你不做我找谁去？我没法交代啊…. 反正，这事就得你来做…. 你做不做嘛做不做嘛，你不做也得做！
(5) Trying to impress other people or the world at large
各种意在吸引注意力、夺人眼球、使自己成为关注焦点的行为，比如：奇装异服；比如：语不惊人死不休。
(6) Arousing strong positive or negative emotions in others
用夸张和极端来表达，比如：迎捧一切——我们身处最好的时代，这是最伟大的国度，和最顶尖的专家合作，三生有幸为最领先的公司服务，我们是最优秀的团队，你是最出色的、没法更棒了。
用夸张和极端来表达，比如：棒打一切——国家没希望了、这行业已经做滥了、这个商业模式没前途的、这公司没救了、这个人不会有进步的、我早已经看死你了。
(7) Concerns about own reputation, position, or strengths
借助外力显身价的：我有很多朋友，都是各行业的老板….我见过马云，三次哦，还和他谈过话…. 我刚参加过xx高层会晤、xx私董会…
了解了影响动机以及社会化和个人化的细分之后，跟自己周围的朋友对对号，是不是觉得那些爱晒图的，爱秀恩爱的，爱多管闲事的三姑六婆稍微可爱了一些，原来是他们的“个人化影响动机“在作祟。
