今天看到一篇总结华为经验的文章《华为“铁三角”原理解读》，说的是华为以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的“铁三角”作战单元。原因是让听得见炮声的人来决策，但应该听见炮声的人不能仅仅是销售，因为客户的有些需求必须要方案专家或交付专家才能听得懂，才能敏感地捕获，才能通过问正确地问题来挖掘出需求（wants）背后的需求（needs）。

。
对于大多数的企业来说，可能财力上无法像华为一样装备铁三角作战单元，那如何取得类似的效果呢？文中建议是

通过流程模板尽可能保证销售人员能将客户需求准确传递给后端。我们无法要求销售人员象产品人员一样精通产品，但我们可以通过模板详细说明后端需要什么信息，或者说在了解客户需求时需要特别关注哪些内容。让销售人员在与客户交流过程中，把这些信息记录下来，尽最大可能防止信息传递过程中造成的遗漏和失真。

我销售生涯刚开始的时候也接触过类似的场景，那是2000年时我做的第一单销售，上海三菱电梯给销售配备的笔记本上开发的一个Lotus Notes应用。因为电梯的参数多达上百，而且随着业主大楼从设计到建造的过程逐渐明确。但业主对预算是一开始就需要的，只不过精确性要求不断提高。为三菱开发的表单中根据不同电梯种类，和不同的设计、建造阶段，显示出需要搞清楚的电梯参数，销售和业主交流后获得这些数据，一旦填入，系统会和后台的SAP系统连接，产生报价，经过折扣等审批后告知客户。

这样一个普遍的销售需求场景如何用IT系统实现呢？除了在BPM流程系统中的修改表单设计，将需要了解的内容特别标注出来以外，还可以在CRM系统中体现，甚至在KM系统中体现，因为要了解哪些内容，为什么要了解这些内容，在什么阶段了解，找谁了解，我们自己的产品在这些方面是优势还是劣势，如何强调还是规避，这些对于销售来说，都是宝贵的知识。