参观华为
在一次企业BG的年度市场大会上，招商银行负责流程与IT系统建设的总经理华敏，从客户视角对华为做出批评与评价、并提出了非常有价值的期望，在华为内部引起不小的震动。
我1993年加入招行，1997年开始和华为合作，一直延续到今天，这个过程中我有很多非常实际、非常切身的体会。这次的材料没有太多数据，也没有去翻以前的笔记，我是怎么感受的就怎么讲，就是希望和大家交流我内心中最真实的体会和想法。
华为运营商业务发展的很好，手机现在也不错，但企业业务真的能发展起来吗？华为这么多业务，这么长的产品线，真的能干好吗？这真的不是一件容易的事情。如果华为要将发展企业业务作为一个核心业务方向，那就必须持续成长，要能活下去，要能满足客户的核心基本需求。否则，你就会拖累大家，特别是最信任你们的这一批客户。从招商银行的视角来看，未来中国企业里面能够成为世界级IT厂商的，最有可能的就是华为，但这条路并不会轻松。
要成为世界级的IT企业，华为面临的最大挑战就是客户选择和产品选择。你们能不能真正聚焦、聚焦对不对决定了你们未来的成败。华为到底是谁？主流IT厂商在我们心中都有一个比较清晰的形象，IBM是企业核心业务处理不可或缺的一个支撑环节；HP可能印象趋于模糊，但EMC应该是个比较单一的领先的存储厂商；Cisco是一个非常重要的、甚至是不可替代的一个组网方案的提供者。那么华为是谁？华为虽然产品线很长，但客观的讲，面目并不清晰。
其次，谁是华为的核心客户？举个例子， IBM的成功其实就来自于客户的聚焦。80年代的时候，IBM、宝来、王安都做的不错，中国的第一套银行业务处理系统就跑在宝来上，我还亲眼去见过。但是王安和宝来业务做的非常发散，虽然短期的业绩表现地更好，实际上却没有活下来。IBM把客户完全聚焦在政府、军队和金融行业，结果发展的越来越好。这并不是一个简单的选择，而是基于IBM对IT的商业价值的深刻理解，IBM看清楚了对于未来社会，信息在哪里会发挥更大的价值。产品选择和客户选择真的是华为活下来一个最重要的基础。
我对华为产品的评价是总体上做到了90分位，华为这么多产品，做到这点已经相当不容易。但我认为这剩下10个分位的差异，就足以导致地摊上的西装和阿玛尼的西装有那么大的差异。那另外的10分在哪里，我认为在三个地方：可靠性、稳定性和可管理性。华为现在很多产品的技术指标、Feature都做得非常好，但想做好这剩下的百分之十真的没那么容易。
只靠大量90分位的优势，并不能造就华为新的传奇。我第一次参观华为企业BG展厅的时候，我的第一感觉是怎么会有那么多的产品。我们要买了哪几样东西，为什么要买？这是个问题。因为在那个巨大的展厅里，有N个90分的东西，但你们的面目并不清晰，没有真正打动我们内心的东西，没有一见钟情的感觉。一个巨大的展厅、众多的产品并不能让人感觉到震撼，只有真正拥有核心的产品线和服务，那才是能打动别人的最根本的东西。核心产品的特征一定是能够解决客户的核心需求，能带动整个华为企业BG的成长，能做到纲举目张，聚合所有的外围。你们必须沿着这条主线上持续地创新并且满足客户的需求。但是华为的核心产品到底是什么？这是需要回答的。
我们拜访过IBM、Cisco、EMC这些总部，而且跟他们全球高管有很多的往来。就拜访总部的感受来讲，和华为有非常巨大的差异。第一，在这些公司我们都会见一个人，就是首席科学家，或者叫CTO，他们有足够的自信去介绍“我们认为世界会变成什么样”，他们主要是讲“我们这些公司是怎么认识人的具体的变化和企业的商业模式的变化，所以我要做这个东西，而且我未来还会继续做什么东西。”这一点我觉得非常重要。
对于招商银行来说，未来真正重要的就是云计算和大数据。我们总体的想法是，通过云计算重构招商银行的IT基础设施面，通过大数据重构招商银行的客户经营面。未来招商银行商业模式的转型方向是流量、平台和数据，其实银行管理的核心对象是数据而不是钱。我老板给我的任务是，必须在三年之内，推动招商银行整体转向云计算和大数据这样一种新的商业模式。这里讲一个故事，平安银行的人告诉我，他们的系统切换到云上之后，成本是原来的五分之一，而且更重要的是，云计算的业务处理能力，以及数据处理的规模是传统系统远远不能达到的。而且这并不是太遥远的事情，当年我们在1994年提供Internet运营服务的时候，大家都觉得这是个未来的事情，但是到2000年以后，这个银行业都普及了，我相信今天的大数据也是一样的。但是因为众所周知的原因，我们不可能和亚马逊、阿里巴巴、腾讯这些互联网公司合作，他们可能只会吃掉我们，可以被信任，甚至可能唯一可以深度合作的就是华为。我认为，我们和华为合作到每一个领域都是有可能的。
从我们的投资和市场结构来看，主要可以分为四部分。核心业务的交易系统（Record System）占比会持续收缩，因为用户数量稳定的情况下，交易数量不会有太大变化。基础设施（Infrastructure）会保持稳定的增长（大于8%）。真正爆炸性增长的区域在哪里呢？一个是交互式响应（Engagement System），就是管理怎么跟客户打交道，如何与客户往来。另外一个是大数据分析，通过数据分析客户行为，可以挖掘更大的价值，这两块的基础就是云计算和大数据，所以这也是招商银行未来投资增长最快的部分。
目前华为的定位看起来主要是在Infrastructure上面，虽然华为产品基本可用，但从我们的角度来看，实话实说，这部分有你没你真的都一样，只是采购的多一点和少一点的问题，不采购你们的也无所谓。你们真正能帮到我们的，应该是要解决我们最关注的核心问题，也就是上面所说的云计算和大数据的问题。
中国市场是非常巨大的，这是摆在华为面前的好机会。尤其是今天，我们还面临着自主可控这样一种趋势，我收到的任务很清楚，到2019年的五年内，要实现75%的自主可控。华为如果要把握住这个机遇，一定要有非常清晰的面目和形象，要真正抓住技术和市场的趋势，要能满足客户的核心需求。你们应该是从云计算和大数据上走出了一条血路，要不然我们真的并不需要华为的企业BG。如果只是把运营商市场卖的产品拿到企业市场上来卖，华为其实也没有必要成立企业BG，作为运营商业务的一个分部也是可以的。
过去和华为的合作是有过痛苦经历的。1997年我们就使用了华为的CTI产品，招行是金融行业的第一家，后来我们又把建行、平安都带了进来，可是由于华为的产品不支持标准化，完全是按照电信行业做得全套方案，平台和应用一起都做了，没法被别人集成，而且华为后来CTI上投入的资源也有限，我们的需求很难满足。当时真的是处在一个不上不下、不死不活的状态，跑也跑不了，回也回不来，真的是一个很难受的状态。后来所有银行都把华为的CTI替换掉了，招商银行是因为我们自己在华为产品上面又开发了一套平台，解决了这个问题，才成为仅存的一家。这是CTI的故事，我希望和华为在ICT上的合作不要只是把字母颠倒一个顺序，重蹈CTI的覆辙。
这次大数据上的合作，我真的感谢华为，我真的很佩服华为的员工。2012年，我们要选择大数据的供应商，当我们把所有的国外厂商产品测试完后，我建议选华为。当时华为有30位同事跟我们IT的20位同事就在我住的楼下的一个楼里头打地铺，他们在那里奋斗了30天，做了一个原型出来。这个原型我们按照双十一两倍的压力进行测试，跑的顺顺地。不过当时在可靠性、可管理性上还有点问题，我们内部也有不同的声音，担心华为产品能不能用，他们提交了26张问题清单给我。当时我也只剩五个月的时间了，任务很紧。但让我非常钦佩的是，2013年3月底我收到一个重新做POC的版本，一项一项测完之后，我们的IT运行总经理说，26项完全达标，这真的是非常不容易的一件事情。说实话，当时我们自己都觉得提的要求有点高，其实别人可能也做不到，我本来想着估计华为也不行，但结果华为真的做到了，我是真的很佩服华为的员工。
真的非常感谢华为，今天招商银行的客户，我们大概有三千多个属性，在引进华为的大数据平台前，我们只有220个。这一点很重要，因为今年我们发展出来的16万个小客户中，有11万个是通过这个系统找到的。我希望华为能沿着这条路一直走下去，并且能够持续保持你们满足客户的能力，这点真的太重要了。你们可以没有路由器，你们可以没有很多其他东西，但是你们必须要解决客户的核心需要。我们最需要你们的就是云计算和大数据平台，就是你们能不能替代我们VM ware的集群管理的平台，能不能构筑招商银行的第二客户经营面。有了这个东西，有了感情，那路由器等其他产品的问题不也就自然而然的解决了吗？
华为未来能否成功，关键取决于能否了解客户、洞察趋势。无数的IT公司，都像华为一样有很强的技术、也有很好的管理，但他们死在方向上。所以一定要解决两个问题：你们能不能真正地看到风口的位置在哪里，能不能看到客户的需求到底是什么。这里的关键首先就是董事会，HP发展成这样大家都很清楚，就是董事会出了问题，董事会没有专业的判断能力，我认为HP董事会换掉凯利，换掉赫德是非常愚蠢的举动。第二个是用好外部资源，很多公司都有外部专家顾问，例如Google就有60人的外部专家顾问团，这些顾问不是说有事无事来谈一谈，他们真的是愿意和Google来讨论这个问题，他们希望了解Google想如何改变这个世界。第三个就是和用户的的交流，大的公司都有自己的用户协会，他们的用户协会都办的很好，例如我们就是IBM的用户协会会员，经常会去他们的罗切斯特小镇里待半个月，和他们一起交流很多我们的想法，同时也可以看看我们自己能得到什么。
面向未来，华为要重新思考商业模式的转变，微软现在的困境就是因为他们还在卖license，还在采用打击盗版这样非常简单粗暴的一个方式，但我们一定要注意到亚马逊、阿里云的这种新模式。华为要和领先的服务商一起合作，才能打造产品的竞争力，不经过用户系统大规模的的压力和检验，产品不可能做到稳定，也不可能得到可靠性，对于招商银行来说，我们自己一定是要做到领先。华为也要构建自己的生态系统和标准，这样才能被别人集成，与别人合作，才能发挥更大的力量。我相信，如果你们能持续为客户创造核心价值，跟客户一起成长，华为一定能成为一个全球领先的IT公司。
